 |
 வாய்ஜாலம் மட்டும் போதாது! ''உங்க பையன் டிகிரி முடிச்சிட்டானே? அடுத்து என்ன பண்ணப் போறான்?'' ''குறைவான மார்க்தான் வாங்கிருக்கான்; எம்.ஏ. சேர முயற்சி பண்றான். அதுக்கு இடம் கிடைக்காட்டி இன்னொரு திட்டம் வெச்சிருக்கேன்.'' ''என்னது அது?'' ''பய நல்லாப் பேசுவான், எல்லோர்கிட்டேயும் நல்லாப் பழகுவான். அதனால் அவனை சேல்ஸ் லைனில் விட்டுடலாம்ன்னு நினைக்கிறேன்.'' ''நல்ல ஐடியா சார். வாயுள்ள பிள்ளைதான் பிழைக்கும். அதுவும் விற்பனைத் துறையில் ஜெயிக்க நல்லாப் பேசத் தெரிஞ்சாப் போதும். வேறே ஒண்ணுமே வேண்டாம்.'' விற்பனையிலும் போட்டிகள். அதுவும், பொருளாதாரத் தாராளமாக்குதலுக்குப் பிறகு போட்டிகள் உலக மயமாகிவிட்டன. உங்கள் வீட்டுக்குப் பக்கத்தில் இருக்கும் பெட்டிக்கடையில் விற்பனையாகும் பொருட்களைப் பாருங்கள். பள்ளிக்கூடக் குழந்தைகள் வாங்கும் பேனா, பென்சில், ரப்பர், பொம்மைகள் என அவர்களுடைய பல தேவைகளைத் தீர்த்து வைப்பது தமிழ்நாட்டு, தென்னிந்திய, வட இந்தியப் பொருட்கள் அல்ல; சீனாவின் தயாரிப்புகள்தான் எல்லாம்! எங்கிருந்து போட்டி வரும் என்றே தெரியாத சூழ்நிலை. நிறுவனம் தன் அதிக வியாபாரத்துக்கு, லாபத்துக்கு நம்பியிருப்பது விற்பனையாளர்களைத்தான். அந்த விற்பனையாளர்கள் அந்தக் காலத்தைப் போல வாய் ஜாலத்தை மட்டுமே நம்பிப் பிழைக்க முடியாது. பழகும் சாமர்த்தியம், பேச்சுத் திறமை ஆகியவற்றைத் தாண்டி, ஏராளமான திறமைகள், குணநலன்கள் விற்பனையாளர்களுக்குத் தேவைப்படுகின்றன. அவை என்னென்ன என்று சொல்வதுதான் இந்தப் புத்தகம். தற்போதைய காலகட்டத்தில் விற்பனை என்பது வெறும் கலை மட்டும் அல்ல, அது அறிவியல் துறையை அடித்தளமாகக் கொண்டதும் ஆகும். அதனால்தான் 'தி சயின்ஸ் ஆஃப் செல்லிங்' என்கிற தலைப்பை இந்தப் புத்தகத்துக்குக் கொடுத்திருக்கிறார்கள். விற்பனை என்பது கம்பெனிகளுக்கு எவ்வளவு முக்கியம் என்கிற பாலபாடத்தில் இருந்து முதல் அத்தியாயம் தொடங்குகிறது. அடுத்து வரும் பகுதிகளில்...  விற்பனையாளரின் பணிகள்.விற்பனைத் திறமைகள்.இலக்கில் குறி வைத்தல்.வாடிக்கையாளர் தேவைகளைப் புரிந்து கொள்ளுதல்.வாடிக்கையாளர்களிடம் என்ன கேள்விகள், எப்படிக் கேட்பது?வாடிக்கையாளர் எதிர்ப்புகளை வெற்றிகரமாகச் சந்தித்தல்.விற்பனையைப் பெருக்கும் வழிகள்.என விற்பனையின் எல்லா அம்சங்களையும் ஆசிரியர் முழுமையாக விளக்குகிறார். புத்தக ஆசிரியர் ஆலப்பாட், ஜாம்ஷெட்பூர் நகரில் இருக்கும் இந்தியாவின் முன்னணி நிர்வாகவியல் கல்லூரியான 'சேவியர் லேபர் ரிலேஷன்ஸ் இன்ஸ்டிடியூட்டில்' எம்.பி.ஏ. படித்தவர். பல ஆண்டுகள் சென்னை கோத்தாரி நிறுவனத்தில் பணியாற்றியவர். கடந்த முப்பது ஆண்டுகளாக சொந்த விற்பனை நிறுவனத்தை வெற்றிகரமாக நடத்தி வருவதோடு, விற்பனையாளர்களுக்கு பயிற்சி வகுப்புகளும் நடத்தி வருகிறார். இதனால், ஆலப்பாட் சொல்லும் கருத்துக்கள் வெறும் ஏட்டுச் சுரைக்காயாக இல்லாமல் நடைமுறையில் கடைப்பிடிக்கக் கூடியவையாக இருக்கின்றன. புத்தகத்தின் அமைப்பிலும் எழுத்திலும் ஆசிரியரின் திறமை பளிச்சிடுகிறது. விற்பனைத் துறை என்பது ஒரு மாபெரும் கடல். அதில் எந்த ஒரு முக்கிய அம்சத்தையும் விடாமல், அத்தனை விஷயங்களையும் 200 பக்கங்களில் சொல்லியிருப்பதை ஒரு சாதனை என்றே சொல்லலாம்! சொல்லிய விதத்திலும் அபார நேர்த்தி, ஒழுங்கு இருக்கிறது. பொதுவாக 200 பக்கங்கள் கொண்ட ஒரு புத்தகத்தில் 15, 20 அத்தியாயங்கள் இருக்கும். ஆனால், ஆலப்பாட் தன் புத்தகத்தை 37 சின்னச் சின்ன அத்தியாயங்களாகப் பிரித்துள்ளார். ஒவ்வொரு அத்தியாயமும் ஒரு மையக் கருத்தைச் சொல்கிறது. அத்தியாய முடிவில் கருத்துச் சுருக்கத்தோடு முக்கியச் சொற்களுக்கான பொருளும் தந்துள்ளார். இரண்டாம் அத்தியாயம், முதல் அத்தியாயத்திலிருந்து நம் புரிதலை அடுத்த படிநிலைக்கு எடுத்துக்கொண்டு போகிறது. இப்படி 37 அத்தியாயங்களிலும் புரிதலில் மேலே நாம் பயணிப்பதை அருமையாகவே உணர வைக்கிறார் ஆசிரியர். விற்பனைத் துறையில் முதல் அடி எடுத்துவைக்க விரும்பும் கத்துக்குட்டி முதல் அனுபவசாலிகள் வரை அத்தனை பேருக்கும் பயன்படும்படியாகப் புத்தகம் அமைந்திருக்கிறது. சில ஆலோசனைகள்: ஆசிரியரின் பல்வேறுபட்ட அனுபவங்களைப் பிரதிபலிக்கும் உதாரணங்களும் நிகழ்ச்சிகளும் இன்னும் அதிகமாக இருந்திருக்கலாம். வாசகர்களின் அறிவுக்கு மட்டுமல்ல, படிக்கும் சுவாரஸ் யத்தை அதிகரிக்கவும் அவை உதவியிருக்கும். வாசகர்களுக்கு சில பயிற்சிகளைக் கொடுத்திருக் கலாம். தெரிந்துகொண்ட கருத்துக்களைப் பட்டை தீட்டிக் கொள்ள அவை உதவியிருக்கும். இவை குறைகள் அல்ல, புத்தகத்தை இன்னும் மெருகேற்றும் ஆலோசனைகள். மொத்தத்தில் விற்பனைத் துறையில் வேலை பார்ப்பவராக இருந்தாலும் சரி, அல்லது இத்துறை பற்றி தெரிந்துகொள்ள விரும்புபவராக இருந்தாலும் சரி, கட்டாயம் படிக்க வேண்டிய புத்தகம் இது |
0 comments:
Post a Comment